掌握这4点,不拍搞不定金主爸爸

提及大客户,所有做ToB的人是又爱又恨。

爱的是大客户是真正的金主爸爸,可以给公司带来可观的收益,而且三五个大客户足可以养活一个公司,特别是一些几十人的公司,抱住一个金主爸爸的腿,几十人吃喝不愁。

恨的是大客户总会有很多奇奇怪怪的需求,从来不管你的产品形态,不管你有哪些方法论,他们只关注自己业务的完成情况,而且极为强势,必须按照自己的思路来。

产品的POC阶段极长无比,一般项目可能1-3个月,时间比较久的项目,大概半年到1年的时间,通常是免费且白嫖。

而且还需要人进行驻场,帮助客户完成一些他们应该完成的东西,比如思考业务的形态,接下来可以提升的点,帮助客户书写招标文件等等,金主爸爸恨不得把所有的工作都交给你们,自己只关注最后的业务成果。

很多做SaaS的朋友,一不小心就做成了某些大客户的外包。

产品形态走样,方法论被摧残,只能无脑的而按照金主爸爸的需求,一遍又一遍的更改。

如果最后执行的效果不行,你们还要站出来说两句。

在我们的印象中,金主爸爸是最难搞定的群体,特别是有钱的金主爸爸,比如银行,极其难搞定,那为什么大家还抢着、挣着去做金主爸爸的项目?还不是看到了利——金主爸爸可以养活自己几十人甚至几百人的团队;虽然有很多的不开心,看在工资的份上,还是饶过他们。

不过和金主爸爸合作的方式要比一些中型客户简单多了,付出多一半的精力,最后却换来几十倍的回报。

这个ROI是真的划算。

那么,和金主爸爸共事,到底应该按照什么步骤来呢?

掌握这4点,不拍搞不定金主爸爸。

01

你说的都对

这种大客户,大多数情况下是由商务关系跟进。而且客户表现的极为强势,无论与客户沟通什么需求,大多数情况下客户都是对的,只要发生了冲突,先思考自己的问题,把客户的面子给留足了。

即使有一些完成不了的功能,可以在接下来的沟通中私下解决,毕竟客户也不会油盐不进。

简单的来说:跟他们相处就是把甲方的面子给足,按照自己的能力做事。

02

赔本的生意

切入大客户的生态中,第一笔生意大概是要亏本,通过第一笔生意建立双方的信任基础,为以后的合作打下良好的基础。

有一些公司比较短视,在第一笔的合作中就想把钱赚到手,而且还想把公司在POC阶段的测试资金也算进去,让客户全面买单,在真实的操作中,这基本是不可取的行为。

也就是有一些公司,为了那些大客户的项目,第一次的报价大概为同行的二分之一,很多人看不明白,这么计算下去公司肯定是亏本的,大家都以为这样的公司要完。

这其实是报价中的一种策略,通过低价、赔本的方式先拿下第一期的项目,为日后的良好合作打下坚实的基础。

03

生态的力量

大客户从来不会买你们的工具,因为他们自己不会用,也不想用,更不用想让他们学习产品的使用。

大客户的特点有钱、怕麻烦,如果能有一家合作非常好的公司,他们也会把接下来的很多合作项目放进来。

比如客户购买了你们的SCRM产品,由于自己没有专业的人才做裂变活动、私域运营以及内容运营。

客户就期待你们能提供这样的服务,他们就可以在你们这里实现一站式采购,自己只和一家企业合作,至于你们是怎么来处理这件事情,他们就不过问了。

他们要的是结果导向,只要最后能够解决问题,过程不重要。

在产品和行业的上下游,你是否有足够的合作方可以提供对应的服务,如果你还没有,赶紧建立自己的合作体系,让自己能够有足够的能力帮助大客户“排忧解难”。

04

合作共赢

前面做了很多苦逼的事情,第一年忙活了一年,最后也没有挣下钱,等你绝望的想要放弃大公司时,发现转机来了。

很多项目不是一期可以做完,项目又开始了第二期、第三期,只要你拿下第一期之后,之后的项目,只要你们不是太沙雕,就没有太大的问题。

因为第一期是你们做的,后面人接手也存在一定的风险性,金主爸爸跟你们已经磨合出来默契,也不期望更换服务供应商。

这个阶段才是你们应该收割的阶段,而且客户也实现了对自我的提升,良好的合作才真正的形成。

大客户确实难搞,大客户的钱是真香。

为了公司的正向、长久的发展,需要公司具备一站式提供服务的能力,而且在大客户身上要舍得下功夫,多次、长久的合作。

如果第一期合作之后,你的项目还是被别人给切走了,好好把自己关小黑屋反思,饿不死不出来的那种反思。

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